识普刊 > 电商 > 传统企业电商化如何有效弱化和规避渠道冲突?【2】

传统企业电商化如何有效弱化和规避渠道冲突?【2】

导读传统企业电商化如何有效弱化和规避渠道冲突?【2】最佳答案三、传统品牌企业如何解决与渠道加盟商的直接矛盾和冲突 首先、“攘外必先安内”,电商部门及高层需要在内部取得战略...

今天识普刊就给我们广大朋友来聊聊传统商业怎么追赶电商发展,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。

传统企业电商化如何有效弱化和规避渠道冲突?【2】

传统企业电商化如何有效弱化和规避渠道冲突?【2】

最佳答案三、传统品牌企业如何解决与渠道加盟商的直接矛盾和冲突 首先、“攘外必先安内”,电商部门及高层需要在内部取得战略及目标的一致,电商部以更加智慧的 方式与市场部、渠道部沟通协调,表明电商化的发展是为了帮助渠道加盟商实现二次的发展,拓展新的盈利渠道,是为了帮市场部和品牌部做好新兴渠道的销售和品牌线上的延伸,并说服高层对销售部门进行销售加计等方式来获得公司内部的支持。 其次,通过各种渠道要给经销商灌输电商理念,描绘电商发展的美好前景及不做电商的危机,持续沟通诱导,说服并拉经销商“下水”电商; 第三,加盟商部分,需对渠道传达“我是服务于你”的信息,电商部定位于服务体系,是为线下 输血服务的。将经销商当做电商的终端服务商,并通过销售加计和服务佣金等的利益驱动方式逐步改造。同时,产品价格体系网络专供差异化,千万不能自建电商王国,抛弃线下加盟商单干,这样,线下一定会强力反弹; 第四,试点和扶持。挑选部分条件较好同时又有意愿做电商的经销商进行试点和重点扶持,让想富的人先富起来; 第五,让先富起来的经销商现身说法,树标杆,抓典型,以事实或数据说话,不断加强与未加入服务体系的经销商们的沟通,在保证质量和服务水平的前提下稳步扩展电商售后服务体系。同时做好区域帮扶,以点带面,区域联动的方式,逐步推进经销商的电商化。 第六,将各地总代纳入仓储物流配送体系,每笔订单最终会流转到每一个经销商发货。如果不需要经销商发货但需经销商服务的产品,销售计提和售后服务佣金方面做附加即可。 最后,“提升经销商队伍的综合素质才是正道”。传统企业在日后的招商过程中,一定要对加盟经销商的年龄和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的时候就将电商的理念及公司的电商政策灌输进去,只有接受和符合条件的经销商才能加盟,从而提升整个加盟商队伍的素质。千万不要为了招商数量而牺牲质量,到头来,公司对这些经销商难以掌控不说,这些跟不上电商化发展的经销商迟早会拖累公司,就算公司不淘汰,也会被市场淘汰。 经销商均以“利”字当头,在解决冲突的过程中,一定要以利益和引导为主,持续沟通,步步为营,做好专业的培训,要以更加智慧的方式处理渠道的问题。 四、目前主流的几种避免渠道冲突的策略 当然,说到渠道冲突,不得不提的是要如何避免渠道冲突或弱化渠道冲突呢目前主流的几种做法有: 网络专供款策略、2/8产品策略(又叫举杠铃产品策略)、新品策略、子品牌策略、清库存及尾货策略、线下同步线上分销策略、线上线下同价策略、多点多仓联合配送策略、渠道整合策略、O2O线上线下融合策略,当然,各个企业的行业、品类、产品属性及实际情况不一样,不要盲目追求模式和冒进,需要根据实际条件灵活选择和应用各种策略。 1、 产品策略 A、 网络专供款策略 开发网络专供产品,采取产品差异化战略,推出线上专供产品特别符合目前传统大宗产品及定制产品企业,有利于O2O线上线下的战略的推进实现。通过网络专供性价比的爆款打造,形成单品的多批次下单,同样能给经销商以盈利的信心。 实现网络专供款及产品差异化策略有以下几个好处: 1)、解决价格冲突:官方商城、天猫商城等电商网络平台可以避开与线下的直接价格冲突,可以根据 电子商务的市场规则、消费需求和营销手法进行全面的营销推广,可以高举高打,而不必思前顾后,顾虑与线下产生直接的利益和价格冲突。 2)、线下利益的保障:O2O中线上引导到线下的客户所成交的订单均属于顾客所在地经销商商的业绩,一样享受销售加计和服务佣金,具体政策可灵活设定; 3)、 提供精准客源及提升销售:网络专供增加了网络销售及订单的增长,为线下提供一个新的流量入口和销售渠道,通过官方商城和天猫商城及其它线上平台的营销推广可以为线下提供更多的精准客户和人流,从而提升线下的销售业绩; 4)、 提供新的营销手段和促单利器:为线下提供新的营销促单工具,顾客在线下无法成交的情况下,销售人员可以利用电商网络专供款的优惠政策及性价比优势介绍顾客至线上官方商城或天猫商城查看订购,顾客订购后订单同样流转回经销商,算线下业绩; 5)、 突破线下终端店面空间及时间限制:店面因展示空间的局限,无法展示所有的商品,顾客在线下没有看中满意的产品的时候,店面人员就可以引导顾客至官方商城查看商品及图片展示,线上描述展示更加清晰丰富,配合线下的体验,能够最大化的提高订单成交率;同时,为门店提供一个24小时、全天候的商品展示平台,增加更多成交机会; 6)、经销商与线上共同打击竞争对手:通过电子商务的发展,利用网络专供款等手段扩大网络销售份额,打击竞争对手,同时,也提升了经销商在当地的市场份额和话语权; 7)、………… B、 2/8产品策略,又叫举杠铃产品策略 将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格进行展示,起到为线下促销打折衬托铺垫的作用。 C、 新品上市造势、宣传策略 对于公司即将上市的新品做前期的网络调研、平台展示,不直接销售,重点是为线下的销售做好前期的宣传造势,甚至是线上CTOB预定、预售,线下取货配送服务。 针对网络专供款策略有几点需要注意:第一,网络专供产品数量需要控制,数量过多的网络专供产品一定会反向挤压线下高利润产品的销售市场空间。第二,网络专供产品一定是符合网络客户需求的高性价比、时尚化、个性化的经典款产品,这个可以通过内部历史数据库和网络调研等方式获取,忌盲目开发,甚至直接把线下的传统老产品放到网络销售。第三,网络专供产品的开发一定要充分的考虑经销商的利润诉求,包括平台的扣点及物流运费等因素,在设计开发时就将这些因素考虑在内,品牌商及经销商双方各让一些利,网络专供爆款主要是聚集订单和引流作用,线下经销商可以做一定的订单转化工作。 2、网络子品牌发展策略。这个是很多品牌企业较多采用的做法,如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME,七匹狼与与狼共舞,如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM,家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO,类似的还有百丽等知名品牌商。 3、清库存、尾货策略。目前,服装尾货的竞争及尾货特卖模式的不断上马,也是传统企业供应链资源的整合竞争,谁能率先取得资源优势,并在平台打造类似唯品会的特卖模式,同时如果还能加以创新,打造成平台的黄金频道,也能占据先机。 很多传统企业还是处于为线下经销渠道清理库存、尾货、断码产品,在一定时期内是有其积极意义的。但是,就目前很多鞋服企业的库存的商机是末路的疯狂,是属于历史传统模式经营及经销商模式导向库存生产导致积压而遗留的产物,不具备长远发展,以后更多的将会类似CTOB的模式,企业对库存掌控优化势在必行,经销商也会更多的导入智能信息化,做需求预测并建立智能进货研判,CTOB模式,将是未来趋势。 目前,零售企业在线上销售的产品主要是过季的库存产品和网络特供产品居多,过季产品占到30%左右,网络特供产品约占30%,线下实体门店大多不再销售库存商品,这样线上和线下的产品互不交叉,是两套不同的价格体系,两种销售渠道可以并行不悖,这样也能一定程度上避免产品及价格的冲突。 4、 线下同步线上分销策略。九牧卫浴这种去年销售额超过1个亿的品牌其实就是将线下经销商融入到线上,成为线上分销,做到线上线下资源的融合。 5、 线上线下同价策略。这个对品类有一定的限制,对企业要求比较高,一些快消品已经能够局部范围做到,苏宁也在尝试线上线下同价。之前,与福建茶花家居电商事业部总经理陈飞有过交流,据陈总透露,他们已经实现了线上线下正常品的同价,部分产品差异化,已经将经销商的仓储配送纳入电商销售服务体系,实现多点多仓联合配送,实现利益共享。茶花家居电商2012年成立没几个月,首次上线天猫双十一即取得品类前10,塑料制品第一的优秀战绩。

电商对传统店面的冲击越来越大,如何利用电商的优势,改变现在这种实体生意难的现状呢?

最佳答案做生意需要点想象力。并不是电商有多厉害,而是好多实体店太缺乏创新

电商的东西因为成本更低,所以可以卖的那么便宜。并且随着用户的增加,电商的成本会不断摊薄,甚至接近零。电商平台因为没有边界限制,什么都能卖,再小众的东西,都可以卖出一定量。但现在可以明确地讲,电商的优势不仅不存在了,而且还危机四伏。随着流量增长幅度放缓,随着推广费用的增高,电商正在变得越来越中心化。头部商家吃掉了大部分流量,中小卖家大部分在垂死挣扎。

电商发展的初期,吃透了模式变革的红利,但随着模式的深入发展,其实电商已经深度和线下融合。现在做电商的哪个离得开供应链的融合,表面几千万上亿的销售额,但后面是变得越来越重资产化的运营,这说明,实体和电商的融合度正变得越来越高。

前社交电商和内容电商的兴起,只是延缓了电商的死亡,并没有从根本上解决电商成本高企、流量枯竭、中心化等问题。但随着消费者的进一步觉醒,随着人们对消费体验的更加重视,线下商业的机会已经来临,电商平台正在变成一种依托大数据、云计算,为线下实体店赋能的工具。这就是目前新零售被爆炒的原因所在。

线下成本是影响实体店发展的重要因素,但绝不是决定因素。如何满足消费者的品质需求,才是影响实体店发展的决定因素。所以作为实体店经营者,一定要转变落后的坐商观念,树立消费者思维,主动站在消费者角度考虑问题,充分利用各种先进工具,发现和满足消费者需求,才是经营中最大的王道。日本的优衣库、711,西班牙的ZARA(飒拉),都是线下创新经营的杰出代表。

最后用一句话结束:不是实体店不行了,而是你的实体店不行了。

2016年当电商已成为传统行业 该怎么办

最佳答案2016年当电商已成为传统行业,企业应该全力以赴应对以下几方面的趋势:

1、电商已经成为传统行业

电商变成传统行业以后,开始变得稳定,跟线下的企业一样,要有好的供应链,要有好的团队,要有好的稳定的管理体系。如果这些都没有,仅仅依靠十年电商经验,那么很快会被淘汰。在2016年,需要有特点,但是又不要盲目的创新和扩张,守住已经有的比去开拓新的或许更成功。

2、不要小看传统企业转型电商

近几年,传统商业模式受到冲击,往电商转型,这一趋势2016年会加速。很多传统行业,还需要交学费。大部分企业在转型过程中各种水土不服,赔钱、转型失败、直接倒下的也不在少数。一直做电商的卖家们,不要幸灾乐祸,要知道传统企业的体量远大于电商,转型成功的这部分传统企业会吞噬很多原本电商的业务。

机会也是有的,试想一下,一个成熟的电商团队,如果被足够有钱有魄力的传统企业收编,这比做了很多年电商却没有稳定供应链,再劳神费力去建立一个靠谱的工厂要容易得多。而阿里的“中国质造”项目会加快传统企业转型电商的步伐。

3、电商大卖加快O2O步伐

传统的企业发现电商有机会,往电商走;而电商们觉得线上有瓶颈,通过线下可以把粉丝价值发挥到更大,这都是商业的正常选择。在2016年,线上已经做出知名度,特别是有固定的粉丝群体的电商大卖家往线下走,会是一道亮丽的风景线。这也是O2O的一个新趋势。

在未来,电商会完全融入为商业的一部分,所有企业都或多或少有电商业务。电商在未来不再是一个经常被提及的词。就如“智能手机”,曾经是一个非常热的词,因为那时还有很多非智能的手机,但现在基本没人提智能手机,因为几乎全都是智能手机了。不止是电商大卖家,电商平台也都在往线下走。阿里入股苏宁,力推天猫超市,启动“溯源批发”项目,京东发力“京东到家”,启动“火车头一号”计划。这都意味着着电商巨头直接开始大举进攻线下。

我们通过阅读,知道的越多,能解决的问题就会越多,对待世界的看法也随之改变。所以通过本文,识普刊相信大家的知识有所增进,明白了传统商业怎么追赶电商发展。

本文来自网络,不代表本站立场,转载请注明出处:https://www.shipukan.com/dianshang/3669.html

作者: 识普刊

识普刊为您提供最全面的生活百科网站大全,主要为您提供数码、汽车、财经、美食、财经、科技、健康、教育、创业、电商、影视、百科等资讯信息,在这里可以找到您所需的答案,解决您所困惑的问题。
电商货物是否安全怎么填
怎样用纸箱最多可以装5个长方体的盒子?
联系我们

联系我们

0898-88881688

在线咨询: QQ交谈

邮箱: email@wangzhan.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部